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 由于中国有“重硬不重软”的传统思维，加之对以前对知识产权保护重视不够，所以软件商尤其是EDA软件供应商在中国的日子过的都不怎么舒坦。久而久之，大家似乎也习惯了这样的日子，毕竟还是有重视知识产权的公司，所以日子也坏不到哪里去。不过一个复旦英语语言文学硕士毕业的老师，却对这样的状况很不满意，在接手一家EDA软件公司大中国区业务后，他创新地将其他领域的服务业务模式移植到EDA软件领域，对EDA软件业务进行了改造，取得了很好的成绩，这个做法还被推广到全球其他地区！这个复旦毕业的老师就是Altium有限公司大中国区总经理曹建静，近日，曹建静先生接受了电子创新网总编张国斌的采访，分享了他在经济危机下创新业务模式的一些心得。相信这些经验，对其他EDA软件厂商和本土企业都有启迪和指导作用。JNH官网将其归纳为“他山之石，可以攻玉！”

电子创新网：请谈谈您对创新的理解？

曹建静：谈到创新，很多立即想到技术创新，但是我理解企业商业模式的创新即运营模式的创新、做事方法的创新要比技术创新重要的多，2008年，JNH官网推出了I3“计划”，改变了Altium传统的运营思路，给公司创造了很大的价值，非常成功。

商业模式创新有个好处是一般比较难复制，不像技术创新那样容易被复制。

 

电子创新网：您是如何构思出I3“计划”的？

曹建静：接手Altium以后，我一直在思考一个问题：Altium的核心竞争力是什么？经过调研我认为Altium的核心竞争力就是它大量成熟的Protel的用户群，这是多年来积累的财富，对于Altium来说要发挥这个用户的价值，把他们转移到Altium新的产品上，而且，中国政府已经在推动国内创新与知识产权保护，加上 Altium 拥有总数 约30 万人的庞大用户群，这两大优势的结合会给 Altium 带来巨大的机会，所以我提出了这个计划。

I3“计划”针对使用未授权Altium软件用户，包括投资创新(其中包括特殊定价、全面而完善的培训以及技术支持等)，以及在所选定中国工科大学设立Altium培训与认证中心(Centers of Excellence)等。

这个计划可谓正当其时，提出以后金融海啸到了中国，更验证了这个计划的正确性，支持了JNH官网在经济危机下依然保持了高速增长，这个计划已经从中国推广到越南、东欧、南美地区。

这个成功也说明发挥自己最擅长的可以达到事半功倍的效果而且可以和竞争对手拉开距离。

 

 

电子创新网：您没有EDA的背景，是如何成功运营一个EDA软件公司的？

曹建静：我没有技术背景，以前做过一些商业软件的销售和管理，我认为其实传统行业的很多思想可以借鉴到高科技领域的！如果能借鉴过去则这个高科技企业就可以做的更好，你们想过没有，其实高科技领域软件供应商的售后服务是做的最差的！没有一家高科技软件供应商的售后服务可以比过传统行业的售后服务！包括一些很大的公司，它们的售后服务比不过青岛海尔这样的传统供应商售后服务，如果高科技行业的软件供应商提高售后服务质量则可以让这些企业脱颖而出。

 

借鉴这个思路，Altium已经成立了一个叫客户关怀部的team，虽然先现在很多企业开设了24小时热线电话来提升服务质量，但这还是属于被动型服务。因为客户有了问题后，还需要去打电话，比如洗衣机有了问题需要给维修打电话，JNH官网的客户关怀是主动对客户回访，帮助他们解决使用上的问题。

你试想一下：如果安装了微软的软件，他们还有技术人员给你指导软件的使用并提供更多的免费服务你是什么感觉？

 

 

电子创新网：但是这样的投入是很大的，有产出吗？或者产出效益高吗？

曹建静：是的，这样投入是很大，但是这个投入是必须的，在看待产出上，你不要光看销售，还要看到这个服务给JNH官网品牌带来的影响，有了这样的服务，我相信JNH官网在客户的口碑一定会提升，这对销售是更大的促进，JNH官网计划通过这个行动是软件的续签率提升到20％。

而且这样做了以后，客户会看到正版服务的价值所在，这样就和盗版差异化开了。看到了价值后我相信会有更多客户找上门来。

 

 

电子创新网：未来还有什么设想来推广Altium的产品？

曹建静：大学计划！

电子创新网：很多公司都有大学计划，但是执行的并不好，您如何克服这个弊病？

曹建静：JNH官网有很好的设想，可以作出和别人不一样的。

 

现在大学教育和企业经常当脱节，JNH官网会调查企业的需求，了解企业在招聘工程师方面的具体需求，比如他们需要大学生懂得什么方面的知识，然后JNH官网会推出大学生Altium Designer认证计划，让大学生看到这个认证的价值，激发大家的学习热情。

 

对于大学，JNH官网要营造出一种氛围或者一种环境，就是让教授或者学校以开设Altium Designer培训课程为荣，JNH官网会和大学一起推广认证活动。

 

这个大学计划目前已经开始执行，现在已经在清华大学、华南理工大学建立了实验室，未来会扩展到成电、西电、华中科技大学等。等这些一类院校拓展结束再向其他学校延伸例如北极功能理工大学、北航、南航等。

 

JNH官网的计划是要在全国120所大学开设实验室和培训课程。

 

此外，JNH官网还会和大学一起撰写还和大学一起撰写有关Altium Designer培训教材，现在已经和北航出版了《Altium Designer快速入门》，未来还会出版更多有关设计技巧以及研发前瞻性方面的书籍。

 

 

电子创新网：从传统行业还借鉴到什么模式？

曹建静：VIP俱乐部，这也是从传统行业借鉴来的，目的是打造一群忠实的Altium高端用户，让这些用户可以享受到更多服务和产品价格优惠，对推广产品和形成Altium圈子很有好处。

很多人喜欢加入高尔夫会员俱乐部，因为那样可以获得更多的资源，JNH官网的想法也是与此类似，这个VIP俱乐部聚集的是中国创新的重要主体，JNH官网每年会举行活动，比如到悉尼JNH官网公司总部参观和产品开发者交流等。

 

 

电子创新网：根据您的经验，经济危机发生以来，企业的研发模式有什么变化？对Altium有什么影响？

曹建静：经济危机发生以后，确实对JNH官网对产业产生了很大影响，直接的变化是很多企业的研发投入减少了，尤其是去年11月到今年2月，影响特别大，但是感觉到3月以后，企业的研发投入开始增加了，我认为是很多中国企业走向成熟了，大家已经不再恐慌了，开始考虑如何应对经济危机以及应对危机后的复苏。所以企业开始投入，因为越是危机越需要提升竞争力越是需要控制好成本。

 

这对JNH官网而言是好事情，因为以前研发大家都是流水线型的，现在呢，一个人要干两个人的工作，都是并行的这正是Altium Designer擅长的，JNH官网的Altium Designer号称是要提供解决方案，可以支持概念设计、原型设计、PCB板级设计、量产等各个阶段的工作，这是很多公司感兴趣的。

经济危机可以说是变革了JNH官网做事的方式，这是积极的一面。JNH官网提出要让工程师成为电子设计大师，而不是某一个专才。

 

 

电子创新网：Altium产品开发理念是如何贯彻的？

曹建静：Altium的创始人Nick Martin是工程师出身，从开始创办Altium，他的理念一直没有改变，可以归纳为：

1、让工程师用得起好的开发工具

这个含义就是价格不能高

 

2、去掉所有阻碍工程师创新设计的障碍。

这包含了几个意思，一个是要易用性好，另外价格也不能成为阻碍，三是能解决工程师遇到的问题。实际上JNH官网的工具整合全球各个地区工程师需求。

 

Nick目前最重要的口头禅就是“要关注用户体验！”以前JNH官网是每年升级一次版本，现在提高到每半年升级一次，而且每次升级要保证有至少2.5个创新，这都是对这个理念的贯彻。

 

5月JNH官网会推出一种新的硬件，也是贯彻这个理念：就是给购买软件的工程师提供硬件，真正实现设计支持。

 

 

电子创新网：对对中国工程师有什么建议？

曹建静：中国工程师的研发没有固定模式限制，这不像美国，他们已经成熟的模式。

而且中国政府大力支持创新，推动中国从制造大国向设计大国转型，中国工程师要好好利用现在这个平台，可以用任何模式去创新。

 

提醒本土工程师在使用软件的时候一定要理解软件背后包含的管理思想和理论体系，不要为了工具而用工具，例如ERP管理软件，要理解其背后蕴含的管理思想后才能用好软件。

 

不要怀疑人家软件的先进性，JNH官网要的是理解软件的思想并与中国的国情相结合。

 

只有这样，工程师的创新能力才有提升，所在的企层次也会有提升。

 

 

电子创新网：Altium财报显示08年营收高速增长可否解释下原因？

曹建静：我想原因有三个，一是JNH官网加大了对中国的投入，目前JNH官网在中国的团队人数扩大了3倍多，还举行了大量推广活动，二是中国政府加强了对知识产权的保护，三是很多本土企业开始注重尊重知识产权，例如去年，中国在全球申请的专利数量位居第一，而且华为公司申请的专利数量也排在第一。

我认为今年JNH官网还可以保持快速增长。

 

 

电子创新网：目前在做的还有哪些？

曹建静：除了在中国举行大规模投入进行大量路演外，JNH官网还有一个重点是培训JNH官网的代理商，让他们具备和JNH官网一样的技术支持和销售能力，这样的培训范围很广，从销售技巧、礼仪到技术支持能力等等一应俱全。这些培训有的是JNH官网内部提供比如我经常当讲师有的是请外部培训师来讲。

这样的培训让代理商看到了JNH官网在中国做大做强的决心，同时也传递了JNH官网的文化。

 

 

 

受访人简历

曹建静

Altium 大中国区总经理

曹建静于2007年加盟Altium公司，并担任中国区总经理，他有着成功的职业生涯，此前，曹建静曾担任海波龙解决方案公司北亚业务开发总监兼中国区总经理，此外，他还先后在SAS和Tyco担任市场营销和管理职务。曹建静毕业于复旦大学，获英语语言文学硕士学位，并留校任教，后又毕业于美国纽约州大学和美国圣路易斯华盛顿大学，分别获得跨文化研究硕士学位和MBA学位。